Aprovisionamiento y comercialización: El proceso de compra

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Aprovisionamiento y comercialización: El proceso de compra

Una vez que las entidades empresariales comienzan su actividad aparecen necesidades de materias primas, bienes y servicios. En este momento se inicia un proceso de búsqueda, selección y negociación con los proveedores que suministran los bienes objetos de su actividad.

El modelo de cinco fuerzas competitivas de Michael Porter, analizando el nivel de competencia dentro de una industria, incorporó el poder de negociación de proveedores.

Este poder se define como la capacidad de crear acuerdos informales o incluso formales que controlan los precios y la oferta. Si bien es cierto que, en los países desarrollados, existe legislación antimonopolio con el fin de disuadir y penalizar a los proveedores que caen en este tipo de actividad, tampoco podemos soslayar que continuamente surgen casos de prácticas monopolistas en áreas como el software, finanzas, salud, servicios públicos y las compañías energéticas por prácticas colusorias.

No siempre se opta por la subida de precios, basta como en el caso de la OPEP (Organización de países exportadores de petróleo), reducir la cantidad de producto disponible, de efectos inmediatos en el caso de no existir, o ser pocos, los productos sustitutos.

Nueva estrategia de Apple con los proveedores para abaratar costes Imagen alojada en la página Web iphonedigital. Licencia (CC0)

El tamaño de las empresas determina diferentes tipos de relación:

• Las PYMES suelen establecer relaciones con sus clientes de cercanía y proximidad donde el consumidor tiene el poder y el proveedor debe conocer sus pretensiones y abastecer sus expectativas.    
• Las grandes superficies establecen relaciones más globales, donde el conjunto de productos prevalece sobre la búsqueda de un bien determinado. En estos casos el poder de los proveedores es mucho más intenso al fijar condiciones sobre lotes de pedidos.

En otras ocasiones, estas prácticas, no se deben a motivos estratégicos sino a la propia dinámica del negocio. 

• Los proveedores pueden haber eliminado sus competidores al reducir los costos o desarrollar tecnologías punta
• La demanda supera la oferta hasta el punto de otorgar un gran poder de mercado.
• Bajadas de precios hace que muchos proveedores se ven forzados a abandonar el mercado.
• Habilidades del grupo o persona encargada de la negociación con proveedores.

 

En la estrategia de negociación se considera:

 

1. Cómo transmitir al proveedor la valía como cliente
2. Las fórmulas de compra viables en cada caso
3. La conveniencia de buscar alternativas de compra.

Sin olvidar prácticas aconsejables a todas las empresas como son la búsqueda de alternativas para reducir costes (envíos, descuentos, volúmenes de compra, garantías, ampliación plazo de pago, …), búsqueda de otras ofertas que pudieran forzar la negociación y acostumbrarse a la estrategia oferta-contraoferta no aceptando la primera propuesta.

NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

¿Cómo negociar con proveedores?
Vídeo de Miquel Pino alojado en Youtube

REVOLUCIÓN DEL SUMINISTRO

El día once de noviembre del 2015, el diario mundo publicó el artículo de E. MALLOL "Las cinco claves de la revolución de la cadena de suministro global".

En el mismo se citaba la importancia creciente de la tecnología en las relaciones proveedores, fabricante-distribuidor, cliente. Muchas compañías han trasladado la fabricación a países emergentes generando un inconveniente: los largos plazos de entrega, incompatibles con ciclos de vida de los productos cada vez más cortos. 

El conocido "Time to market" es un factor clave del éxito empresarial. La tendencia hacia la deslocalización que se ha propagado, globalmente en las últimas décadas, dejará paso al establecimiento de redes locales donde la fabricación se desplazará a la misma región geográfica del cliente. Este nuevo concepto implica un cambio en las cadenas de producción a medida para cada fabricante, generando una nueva relación proveedor-fabricante. Las fuentes de aprovisionamiento sufrirán una adaptación primando tener distintos suministradores y alternativas cercanas.

Las dificultades geoestratégicas y la conflictividad mundial desplazará, igualmente, la fabricación hacia entornos estables y de bajo riesgo.

Otro aspecto de trascendencia creciente es la sostenibilidad. La actividad medioambiental, según una encuesta de Accenture, determina a día de hoy la elección de proveedores para el 88% de los directores ejecutivos entrevistados.     

Se impone la conexión e integración sincronizando la demanda del cliente con el envío inmediato de bienes en pequeños paquetes de servicio rápido.  

Fuente: https://www.elmundo.es/economia/2015/11/11/56437b2ce2704eb3198b4631.html