Estudio de mercado

Estudio de mercado: Acciones que toda empresa realiza para conocer la respuesta ante un producto o servicio del mercado. Nos facilita la toma de decisiones empresariales. Nos ayuda a escoger la alternativa más acertada aumentando la probabilidad de éxito.

Hace reflexionar a la organización en la descripción del público al que se va a dirigir y recordarle que “no hay mejor forma de fracasar que dirigirse a nadie en especial y a todos por completo“. Debe averiguar quienes van a ser nuestros futuros clientes “TARGET GROUP” o PÚBLICO OBJETIVO. Es decir, si nos vamos a dirigir a hombres o a mujeres trabajadoras, amas de casa, con hijos o sin hijos… El nivel de renta de nuestro público, si es alto, medio o bajo,…

¿Qué es un estudio de mercado? Vídeo de Claro Perú alojado en Youtube

En el punto anterior ya hablamos del proceso para elaborar un estudio de mercado, ahora es el momento de detallar un poco más:

1. Definición del problema: Qué queremos estudiar, cuál es nuestro propósito, qué queremos conocer, cuál es el objetivo de investigación.
   1. Se considera que una empresa tiene un problema cuando sus ventas han bajado y se quiere averiguar cual es la causa, también se considera que la empresa tiene un problema, cuando ha hecho una campaña publicitaria y quiere averiguar los resultados que ha obtenido. En el primero de los ejemplos habría que definir si el descenso de las ventas ha ocurrido en todas los lugares por igual o solamente en algunos, en que porcentaje ha sido el descenso, desde cuando han comenzado las ventas a a descender, si ha sido una bajada brusca, paulatina etc. En el segundo ejemplo habría que definir cuál ha sido la campaña qué se quiere evaluar, cuánto tiempo ha durado, en qué territorio se ha realizado ya que público objetivo se dirigía, qué es lo que se pretendía conseguir (conocimiento, comprensión o aceptación, y en qué grado). En esta primera fase es que el lector capte de forma adecuada lo que pretende conocer y, de esta manera pueda elaborar un planteamiento razonable. Se trata de centrarse en aquellos puntos que sean determinantes para estudiar el problema clave. 
2. Análisis de la situación actual: externo e interno.
   1. En esta fase sea una estimación de sus recursos económicos, de la capacidad de financiación ajena, si dispone o no de algún inmueble que le pueda ser útil al negocio, si va a iniciarlo sólo o acompañado de otros socios, etc, analizar los recursos propios y disponibles. Antes de iniciar siquiera el estudio del plan de viabilidad, tenemos que tener una idea clara de lo que nos va a suponer económicamente la estructura de gastos fijos, el flujo de gastos variables, las inversiones y su amortización, etc. Comenzamos a definir el marketing mix completados con el estudio de actitudes y expectativas del público objetivo.Tendremos en cuenta todos los elementos de influencia del entorno, el análisis del sector y el mercado de referencia, de la saturación del mercado potencial entre otros. 
3. Análisis DAFO
4. Definición de objetivos: 
   1. Deben ser claros, realistas, cuantificados, delimitados y, por supuesto, deben estar reflejados por escrito.
5. Tipo de información que disponemos: Fuentes internas y externas (datos primarios y secundarios)
   1. Las fuentes primarias son aquellas que nos proporcionan datos específicos sobre el problema a analizar. Proceden de análisis y estudios diseñados a la medida, para detectar un problema, explorar una situación o una opinión sobre un tema concreto, o para cuantificar unos datos de mercado. Por regla general, suele tratarse de datos recabados por la propia empresa.
   2. Las fuentes de datos secundarias: De datos genéricos, estadísticos o cualitativos, son informes y estudios que no han sido diseñados específicamente para el tratamiento del problema o el asunto que nos proponemos investigar pero que contienen datos relacionados. Por regla general son publicados por Organismos públicos, como el INE (Instituto Nacional de Estadística) y suelen estar a disposición de todo aquel que los desea consultar.
6. Elección de la muestra: Definimos público objetivo y tamaño de la muestra (quiénes responderán a nuestro estudio)
7. Técnicas a utilizar: Cuantitativas y cualitativas.
   1. Cuantitativas: Las más usuales son encuestas y paneles. En una encuesta de calidad están en la correcta elección de la muestra y en el diseño del cuestionario. Las muestras deben ser de un tamaño suficiente para que las consideremos significativas, esto es, para que realmente sean representativas del grupo al que queremos estudiar. Pero para que sean eficaces, los elementos de la muestra deben estar escogidos aleatoriamente, o sea, al azar dentro de dicho grupo. Los paneles son un tipo de sondeo en el cual se utiliza a un grupo fijo, de un tamaño significativo, y previamente escogido por su alto nivel de representatividad del público objetivo.
   2. Estas técnicas nos facilitan información del por qué, o sea de las razones por las que existen determinados hábitos de consumo o de actuación en general. También nos aportan muchas otras cosas, como las preferencias de uso, las estéticas, necesidades ergonómicas, deficiencias que perciben en los productos actuales, los temores, el desconocimiento, la simpatía que despiertan, u otros temas más difíciles de averiguar por ser opiniones mucho más complejas y difíciles de obtener mediante un sondeo masivo. Las técnicas cualitativas más importantes son la observación directa, la entrevista en profundidad y las reuniones en grupo.
8. Recogida y elaboración de datos
9. Interpretación de datos
10. Elaboración y presentación del informe final

Haz un estudio de mercado en 6 pasos Vídeo de Claro Perú alojado en Youtube

Debemos tener presente una serie de consideraciones a la hora de realizar el estudio de mercado:

1. Tener presente intuición y experiencia profesional
2. Documentarse el máximo posible
3. Estar atentos a todas las noticias e informaciones que se publiquen sobre el sector profesional.
4. Utilizar Internet.
5. Asesorarse en los Organismos competentes
6. Contactar con los responsables de Asociaciones sectoriales, profesionales, empresariales, etc.
7. Localizar estudios realizados sobre el tema que le ocupa.
8. Siempre que lleve a cabo una acción de búsqueda de información mediante técnicas cualitativas, procurar prepararse y planificar muy bien el proceso.
9. Cada vez que encuentre un dato o una información de interés, regístrela, clasifíquela, y archívela adecuadamente.
10. Relacionarse con empresarios y/o técnicos veteranos de su sector de actividad.
11. Procurar utilizar el sentido común a la hora de extraer conclusiones, y espere a tener una buena cantidad de información contrastable para hacerlo. Y recuerde que, mientras no exista una verificación profesional de su Estudio o una cierta práctica por su parte, le recomendamos que lo utilice sobre todo como elemento orientativo.
12. Redactar el informe con sus propias conclusiones, de forma clara y, si tiene ocasión, procurar mostrarlo y comentarlo con algún profesional cualificado.

Herramientas para realizar un estudio de mercado Imagen de elaboración propia

Clientes

Las empresas no pueden aspirar a conquistar a todos los posibles consumidores. Debemos concretar el perfil de nuestros potenciales clientes para definir el segmento de mercado al que pertenece nuestro público.

Además debemos averiguar más datos, como por ejemplo:

• Cuál es su volumen, en número, en función si nos dirigimos a un mercado local, provincial, nacional, internacional, etc.
• Tipo de público objetivo que consume nuestra oferta.
• Cómo está repartido actualmente el consumo entre los diferentes competidores de nuestro negocio (distribución de las cuotas de mercado).
• Cuál es el grado de satisfacción de dicho público objetivo con los actuales suministradores del producto que queremos ofertar.
• Cuál es la percepción del precio del producto o servicio.
• Cuál es el coste de cambio de suministrador

Además podemos vincular estas variables:

• Cuántos (numéricamente) estarían dispuestos a pagar un precio algo superior a cambio de aportarles unas prestaciones adicionales de las que actualmente carecen estos productos.
• Cuántos estarían dispuestos a cambiar su actual suministrador a cambio de ofertarles el mismo producto por un precio ligeramente por debajo del precio suprimiéndoles algunas prestaciones.

Así podríamos realizar otras combinaciones, que una vez estudiadas comparativamente y aplicando una buena dosis de sentido común, nos permitirían enfocar la política de producto y de precio de una forma mucho más rentable para nuestra actividad inicial.

Clasificamos los clientes, desde el punto de vista del marketing en:

• Mercado total: Todos los consumidores que adquieren el producto
• Mercado actual: Clientes de la empresa.
• Mercado potencial: Clientes a los que la empresa dirige su esfuerzo
• Mercado meta: Clientes potenciales agrupado en segmentos de mercado. Grupo objetivo.

Competencia

Un competidor es aquel que ofrece productos o servicios que satisfacen la misma necesidad. Estaríamos refiriéndonos a productos que pueden ser consumidos en lugar de otro, ya sena el mismo producto (competencia directa) o productos sustitutivos (competencia indirecta).

Frente a la competencia directa diferenciamos los productos según diferentes factores:

• Económicos
• Prácticos
• Estéticos
• Tecnológicos

Frente a la competencia indirecta tratarán de lanzar productos diferentes, exclusivos para público minoritario, productos complementarios, nuevos productos, etc.

Si bien es cierro que la competencia genera beneficios para los consumidores, son comunes las alianzas entre empresas con gran cuota de mercado que imposibilitan este efecto perseguidas con diferentes resultados por los Gobiernos.

CONSECUENCIAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

La principal consecuencia es estratégica. Normalmente las empresas optan por una de estas opciones:

• Liderazgo en costes: Low cost, reduciendo al máximo el coste con objeto de reducir el precio y ser competitivo.
• Diferenciación: Consiste en crear un elemento que el consumidor perciba como diferente, dígase diseño, imagen, atención al cliente, entrega a domicilio, etc.