5. Las variables del marketing-mix

El área comercial de la empresa es la responsable de conocer las necesidades del mercado y de satisfacer a los consumidores con un producto que responda en materia de calidad, presentación, precio y distribución a dichas necesidades. Antes de comenzar con la fabricación de un producto, el área comercial debe tomar muchas decisiones importantes, ya que en una sociedad como la nuestra en la que la oferta de productos es enorme, el marketing es fundamental para diferenciar nuestro producto y hacerse un hueco en el mercado. 

Una vez que la empresa ha decidido en qué segmento o segmentos de mercado va a posicionar sus productos, esta debe definir su plan de marketing-mix en el que tendrá en cuenta las cuatro variables fundamentales o "4P": el producto, el precio, la promoción y la distribución. (En inglés: product, price, place y promotion, de ahí la última de las nomenclaturas). 

• Producto - ¿Qué vendemos? Se trata de determinar qué atributos caracterizarán al producto o servicio. (Estilo, marca, envase, diseño, calidad, etc.).
• Precio - ¿A cuánto lo vendemos? La decisión sobre el precio es determinante en el volumen de ventas. Los costes, los precios de la competencia, el poder adquisitivo de los potenciales clientes... son las variables en las que nos fijaremos.
• Promoción - ¿Cómo damos a conocer el producto? Hay que informar a los consumidores y persuadirles para que adquieran el producto, a través de técnicas como la publicidad, la promoción de ventas, la venta personal o las relaciones públicas.
• Distribución - ¿Dónde lo vendemos? Estas son las decisiones relativas a cómo hacer llegar los productos a los consumidores: directamente o a través de intermediarios.

Esquema de elaboración propia

Fotografía en Flickr de harry525 bajo CC

De esta forma, el marketing-mix es una mezcla entre las cuatro variables y dependiendo de los elementos que se quieran destacar de un producto se concretarán las políticas que pondrá en marcha la empresa.

Por ejemplo, un automóvil de lujo (Bentley, Jaguar) tendrá un diseño y unas prestaciones exclusivas, se venderá a un precio muy elevado, se distribuirá en concesionarios especializados y minoritarios y tendrá una publicidad basada en el estatus social que confiere la propiedad del coche, puede que incluso no necesite ni publicidad. Por otro lado, un automóvil utilitario enfocado a los conductores primerizos (Clio, Fiesta) tendrá un precio mucho más bajo, se podrá adquirir en una amplia red de concesionarios y su publicidad destacará atributos basados en su funcionalidad, diseño juvenil, relación calidad-precio, etc.